Şirketlerin tepe yönetimleri satış organizasyonlarından ne ya da neler bekler bilir misiniz? Peki ya şirketlerin satış yöneticileri satışçılarından ne bekler?
Her ikisinde de beklenti büyük:SAT!….DAHA ÇOK SATTT!!!
Peki ama nasıl???
Bir satışçı olarak hep “ne yapmamız gerektiği” söylenir ama çoğu zaman bunu “nasıl yapacağımız” konusunda net bir yol haritası sunulmaz önümüze…
İşte size 6 aşamalı bir yol haritası!
Buradaki görevler sözde basit ama her birini başarıyla uygulamak her bir adım üzerinde çalışarak geliştirilebilecek nitelikte….
Ürünü Tanımak
Satışçının ürününü tanıması sadece kendi sattığı ürün ya da hizmetin özelliklerini bilmesi anlamına gelmez.Satışçı, kendi ürünü dışında bu ürün yerine geçebilecek alternatif ürünleri ve rakiplerin ürünlerini de en az kendi ürünü kadar tanımalıdır.Ayrıca asıl bilinmesi gereken nokta satış görüşmesinde müşteriyi kapanışa yönlendiren en vurucu etkinin ürünün özelliklerinin müşterinin gözündeki değerin ortaya çıkartılmasıdır…Bu da -hepimizin bildiği üzere- ürün/hizmetin müşteriye sağladığı faydadır.
Hedef kitleni belirlemek ve potansiyel müşterilerini bulmak
İşte bu sorumluluğu özetleyen harika bir söz: “Nereye gideceğini bilmeyen bir gemiye hiçbir rüzgardan fayda gelmez!”
Satışçı ürünü kimlerin talep edebileceğini araştırmalı ve somut bir hedef kitle tanımı yapabilmelidir.Bunun için ürününe bakması yeterli.Ürünlerinin özelliklerinden kimlerin yararlanabileceğini tespit etmek için araştırma yapmalı.
Ayrıca bu kitle içerisine giren aday-müşterileri bulma işini kendisine özel bir sistemsel akışla sürekli hale getirmelidir.
Müşteri adaylarınla bağlantı kurmak
Satışçı,kendi potansiyel müşteri veritabanını oluşturduktan [ve bu işi sürekli yapacak sistemsel akışı oturttuktan] sonra onlarla görüşme fırsatları yaratabilmeli.Bunun için gerekli olan beceri, sözlü,yazılı ve yüz yüze iletişim kanallarını etkin biçimde kullanabilmektir.Bu süreçte amaç müşteri adayından satış görüşmesi için randevu alabilmektir.
Müşteri adaylarınla görüşmek
İşte satış anı!…Müşteri adayı ile yüz yüze bir görüşme yapmak…Müşteride güven uyandırdıktan sonra ihtiyacın ortaya çıkmasına aracı olmak, bu ihtiyacı satışçının sunduğu ürün ve hizmetlerin özelliklerinden nasıl yararlanarak karşılanabileceğini aktarmak,bu faydaya sahip olma isteği yaratmak…Siparişi almak…
Müşteri ilişkilerini yönetmek
Hangi sektörde ne satarsak satalım bu işin en önemli ilkesi şudur: Müşteri kıt kaynaktır!….Eğer satış siz varoldukça başvuracağınız bir mesleğiniz ise satışçı ile müşterisi arasındaki ilişki de satışçı varoldukça sürmeli ve gelişmeli…Satış ilişkisinin bir karşılıklı fayda temeline dayanan güven esaslı bir ilişki olduğu akıldan çıkarılmamalıdır.
Raporlamak
Genellikle tüm satışçılar için işin en zor, en çekilmez, en yorucu yanı yöneticileri,şirketleri tarafından istenilen raporların hazırlanmasıdır.
Satışçı 2 amaç için bu raporları hazırlamalıdır:
-Yaptığı işin kaydedilerek kurumsallaşmasını sağlamak
-Kendisini geliştirebilmek için yaptığı işi anlamlı parçalara bölerek somut adımları tespit edebileceği bilgi kırıntılarına ulaşmak
Bunlardan ilki şirketlerin satışçılarını,müşterilerini,satış potansiyellerini takip edebilmek, analiz edebilmek için olması gereken işlerdir.
Ancak satışçı için asıl önemli olan ikincisidir ki bu daha çok kişisel olarak satışçının kendisine objektif bir ayna tutabilmesi için gereklidir.Bu raporları kendisi için hangi noktaları,nasıl geliştirmesi gerektiğini tespit etmek için hazırlamalı ve kendi emrine sunmalıdır.
Yoksa bir profesyonel ölçemediği işi nasıl yönetebilir ki??
İşte tüm bu görevlerin en zor yanı: HAREKETE GEÇMEK!
Bu ve benzeri nice “yapılması gerekenler” listesi ile karşılaştığınızı tahmin ediyorum.Hele bir de yüksek hedefleri olan, kendisini sürekli yenilemek için çabalayan bir satışçı için bunlar kendilerinin zaten keşfettikleri küçük adımlardır zaten.İşin sırrı bu basit ama güçlü adımları inatla,istikrarla uygulamaya gayret etmekte.
Bunun sırrı da sende!….
Başla!
