Bu yazının başlığını ve girişini 3 kez değiştirdim. Önce başlık kısmına "merak kediyi öldürür" yazıp, sonra amerikanca ifadesi aklıma gelince hemen sildim…Halbuki karşılaştığım bir mağaza satıcısının müşterilerini mağazaya buyur ederken kullandığı merak uyandıran bir cümleden bahsederek başlayacaktım yazıya.Sonra "hayal kırıklığı ve muz kabuğu" başlığını koyup bugün yaşadığım hayal kırıklığını bu satırların okuruyla paylaşmayı düşündüm ama ondan da vazgeçtim zira asıl konu olmamasına rağmen "Anadolu'nun ipek tarlası" diye bilinen Bursa şehrinin göbeğinde ipek ürünlerin satışı ile ünlenmiş Koza Han'daki ürünlerin %80'inin Hindistan'dan ve Çin'den ithal edildiğini öğrendiğimde yüreğim burkuldu.
İşte bu üçüncüsü….
En iyisi daha sıcak, kırk yıl hatırı anımsanır bir davetten bahsedeyim bari diyerek başlayalım bakalım…Hem böylece ilk başlangıçta adı geçen satıcıyı da atlamamış oluruz…
İstanbul'dan çok sevgili bir dostum Bursa'ya yıllık rutin kaçamaklarından birini yapmak üzere gelmiş. Öğleden hemen önce haberim oldu ve atladım gittim yanına…Buluştuk…
Önce özlediğini tahmin ettiğim meşhur İskender'in benim için en doğru adresi olan Eski Garaj'daki esnaf lokantasında karnımızı doyurup oradan da Bursa'nın Kapalı Çarşısı ve Koza Han'ın bedestenine yürüyüşle bir kahve içip iki kelimenin belini kırmak üzere yollandık…
Kahve sonrası Koza Han'ın üst katında dolaşmaya başladığımda bugüne kadar farketmediğim bir özelliği gözüme çarptı: Üst katta tam 8 tane aynı isimli dükkan/mağaza var… E şaşırmamak elde değil neredeyse tabelaları bile aynı. Hatta aralarından birkaçı yanyana komşu…
Durumun yarattığı şaşırtı ile hemen tezgahtar satıcı kızlardan birine durumu sordum. Hepsi aynı kişininmiş bu dükkanların…Hatta bu 8 dükkan da şube imiş ve çalışanlar da aynı ticari işletmenin çalışanıymış…
İlginç bir monopolist pazar yaklaşımı ortaya çıkmış… Gelen müşteri eğer yeterli dikkate sahip değilse -ki bu benim kaçıncı bu bedestene gelişim anımsamıyorum- bir ürün almaya görsün ister istemez bu işletmenin bir şubesinin müşterisi olacak neredeyse zorunlu olarak...
Mağaza sunumları, ürünleri çoğu birbirinden farklı… İlk başta doğal olarak birbirinin rakibi olduklarını düşünüyorsun ama halbuki durum hiç de öyle değil aslında…Harika renklerin, desenlerin arasında kaybolup ipeğin bir kumaş olmaktan öte yaşayan bir efsane olmasının büyüsüne kapılarak elini uzattığın her bir kumaş parçasını gözalıcı zanaati ile üretenin göznuru ve elemeğini işlediği çeşitli ürünlerin yeraldığı vitrinlerin albenisine kapılıp eriyorsun…Bu arada da dükkanların tabelaları dikkatinden kaçıyor elbette…
Her neyse ve fakat; etkileyici bir pazarlama yaklaşımı olduğunu itiraf edeyim. Müşteriyi kazanmanın enteresan bir yolu daha… Daha neler öğreneceğiz şu dünyada??
Gelelim bizim Tolga'ya… Kapıda yanımıza yanaşıp meftunu olduğumuz bir ipek örtüye bakarken ağzından çıkan iki laf bizi dükkanına sokmayı başardı:
-"Bakın o dokunduğunuz parça çok değerli ve dolayısıyla pahalı ama ne yazık ki bugün elimden çıkarmam gerektiği için inanamayacağınız bir fiyattan sahip olmanıza yardımcı olabilirim"……
DANNNNNN……Varan 1….
-"Ne kadar peki??"
-"Kusura bakmayın ama komşularımın önünde bu parçanın fiyatını söylemem onlara ayıp olur, buyrun içerde söyleyeyim…."
DANNN DANNN DANNNN…..Varan 2….
Bu lafı duyup, yaklaşıma şahit olup da davete icab etmemek mümkün mü??
Bir yandan ürünlerle ilgili verdiği bilgiyi dinlemeye çalışıyorum ama asıl derdim biran evvel bu lafın sahibi satıcıyı biraz daha yakından tanıyabilmek…
Davetin etkileyiciliğine, insan zihni üzerinde yarattığı etkiye, büyüsüne bakar mısınız?? Hele bir de bunu ifade biçimi aynı sattığı ürünler gibi yumuşacık, sakin, huzurlu, güven uyandıran, samimi ve güleryüzlü ve bir o kadar da mütevazi ama özenli biriyse….
İşte satıcılık işinin hem teknik hem de estetik yanını hayata geçirmeyi başarmış düzgün bir meslektaşım daha. Daha gencecik olmasına rağmen 24 yıldır her sabah dükkanın tozunu alarak vira bismillah deyip dükkanı açan -kendi deyimince hala çırak- bir satıcı…
İzninizle ilk cümleyi alıp parçalara bölüp her bir partikülünü ele alıp beni neyin çarptığını bir daha göstereyim:
Öncelikle müşterinin "değer algısı"nı okşayan naif bir niteleme ile müşteriyi ürüne çekiyor…Sonra müşterinin "maldan anladığı" jestini müşterinin zihninin kıvrımlarına dolaylı olarak nakşediyor ve ardından sahip olma isteğini kaşıyacak anlamlı bir gerekçe yaratıp sonunda satma değil satınalmaya yardımcı olacağına dem vurarak satışın doğal görev gerginliğini alaşağı edip merak uyandırarak/gizem yaratarak dükkanına -başbaşa kalabileceği ve çapraz satış yapabileceği mekana- davet ediyor….
1.Değer yarat
2.Alıcıyı rahatlat
3.Gerekçe sun
4.Merak uyandır
5.Harekete geçir
Dahası ne olsun….??
Hiç hesapta yokken el-kol poşetlerle dolu mağazadan çıkılır ve Tolga'ya bu "uygulamalı satış dersi" için teşekkür edilir…
Durumdan vazife çıkarmak... anlayana;)
Sağlıcakla….
