Bu yazı kendi e-ticaret sitesi olup da bu siteden satış yapmanın kendine özgü ilkelerini ve ipuçlarını anlamaya çalışan bu paralel evrenin oyuncuları için hazırlanmıştır.
Her geçen gün e-ticaret'in satış potansiyeli yükselmeye devam ediyor. Bu yükseliş, daha fazla şirketin bu yeni mecranın işleyişini ve kurallarını anlamasını zorunlu kılıyor. Bu mecranın müşterileri bu alanda alışveriş yaparken kendilerini daha rahat hissetmeye başlarken bu alanda iş yapan profesyonellerin işi biraz daha rekabetçi ve zor olmaya başladı. Hele bir de web dünyasının iç dinamiklerindeki teknik değişiklikler bu alandan yatırım getirisi elde etmek isteyenlerin işlerini biraz daha karmaşık, içinden çıkılmaz bir hale getirdi.Peki bu değişkenlik ve belirsizlik içinde e-ticaret siteleri gelirlerini nasıl artırabilirler ve işlerini nasıl büyütebilirler?
Buyrun size aslında ticaretin temeli niteliğinde 3 basit ama kendini kanıtlamış ilkenin bu yeni evrene uyarlanmış stratejik ilkesi….
1.Ölçemediğin işi yönetemezsin….Dolayısıyla yönetebilmek için önce ölç…
İster e-mail pazarlama kampanyası düzenle istersen Google Adwords kampanyası düzenle her bir yaratılan referansı takip etmek, işin en önemli yanı. Diyelim ki yaptığın bir promosyonla ilgili bir email hazırlayıp abone grubuna/ hedef kitlene yolladın… Boşa taş atmış olmak istemiyorsan bu mecranın sana sunduğu olanakları kullanmaya gayret et. Nasıl mı? Örneğin bu gibi kampanyalarda Google'ın URL kısaltıcıları gibi kısaltıcılar kullanmak nisbeten en kolay takip çözümüdür. Her bir bağlantıyı etiketlemek kampanya takibinin en can alıcı ve önemli adımıdır.
Ne yazık ki artık hangi e-mail kampanyasının daha çok sonuç yarattığını bilmek de yetmez hale geldi. Kaç kişinin o linki tıkladığını, o link aracılığı ile gelen müşterilerin yarattığı gelir miktarını, o linkten her bir tıklanma başına ne kadar gelir elde edildiğini ve o linkin ticari değerinin ne olduğunu da bilmek gerekir. Digital dünyada yapılan her bir kampanyanın ölçümlenebilir ve takip edilebilir sonuçlarının olması gerekir. Bu çabanın karşılığı olarak tanıtım kampanyalarının en başarılı partiküllerinin neler olduğunu tesbit edip daha fazla yatırım getirisi elde edilebilecek prospect yaratma yönteminin senin için hangisi olduğunu bilerek işini yönetibilirsin.
İşte tam da bu nedenle her bir pazarlama faaliyetine girişmeden önce kendine şu soruyu sormalısın: Bu aktvitenin sonuçlarını nasıl ölçebilirim ve nasıl takip edebilirim??
2. Daha çok kaynaktan müşteri yaratmaya bak…Prospecting 'herşey'dir!
Bu yıl içinde Google önemli bir değişkliğe imza attı. İlgililer bilir; bu değişiklik daha çok "panda ve penguen" değişimleri olarak adlandırılan algoritma değişikliklerini kapsıyordu. Arama motorları tarafından sitelerin daha kolay farkedilmelerini ve sıralamalarının daha farklı ve etkin parametrelerle değiştirilmesi için kullanılan algoritmalarda yapılan değişiklikler, e-ticaret yaptığınız platformun ulaşılabilirliğini etkileyen faaliyetlerdendir. Bu türden algoritmik değişiklikler sitenizin rekabet gücünü azaltmakta ve artık tek bir kaynaktan beslenerek potansiyel müşteri yaratmanın yetersiz kaldığına işaret etmektedir.Bu türden algoritmik değişiklikler mutlaka yapılamaya devam edecektir.Bu nedenle de sizin potansiyel müşteri yaratmak için sadece arama motoru optimizasyonu gibi organik çözümlere sırtınızı yaslamanız yetersiz kalacaktır. Buna karşı tedbirinizi almalı, kaynak ve kanal çeşitliliğini artırmalısınız. Bunun yanında daha net, tutarlı ve keskin parametrelerle site tanımlamalarınızı yapmalısınız.
E-ticaret sitenizin trafiğini artırmanın birçok farklı yolu var: İlk bakışta akla geliveren alternatifler arasında email pazarlama, Facebook reklamları, Google Adwords, LinkedIn Reklamları gibi sosyal medyada yapılacak çalışmalar var. Sitenizin ürün ve hizmetlerinin daha çok ama "doğru" yerde tanıtımını sağlamak, mecra ve araç çeşitliliğini artırmak yeni müşteri bulma amacıyla size yeni fırsatlar yaratabilir. Öncelikle her tanıtımınızın hedeflediğiniz segmentte nasıl reaksiyon verdiğini test ederek başlayın ve adım adım ölçeğini ve frekansını büyüterek ilerleyin. Her e-ticaret aktivitesi birbirinden farklı olabileceği gibi bunların tanıtımı için harcanan çaba da farklı sonuçlar doğurabilir…Bunun için önce deneyip neyin işe yaradığını görmek en doğrusu. Öyle çok da akademik ve teknik araştırmaların içinde kaybolup atalete düşmeden hemen harekete geçip test grupları üzerinde test uygulamaları en doğru kararı vermenizi sağlayacaktır.
Bu yeni dünyanın en önemli karakteristik özelliği henüz hiçbirşeyin önceden kestirilemez olduğudur. Hangi müşteri yaratma yönteminin işe yarayıp yaramayacağı, aktivite dönemine, kampanya içeriğine, tasarımına, tanıtım mecrasına vs gibi onlarca farklı değişkene bağlı olarak farklı sonuçlar yaratabilmektedir. Dolayısıyla bu yeni dünyanın en önemli ilkesi her türlü duruma adapte olabilme esnekliğine sahip olabilmektir. Bu dünyanın en önemli avantajı ise "deneme şansı" vermesidir. Her sonuçtan ders çıkarmayı becerip işe yarayan yöntem ve araçları tesbit ettikten sonra bu alanda adım adım tanıtım faaliyetlerini büyütmek en akıllıca davranıştır. Yalnız birşeyi de gözardı etmemek geretiğini düşünüyorum. Başarısız kampanyalarda hemen de pes etmemek gerekir. Zira tüketicilerin duyarlılıkları zamana göre değişebiliyor. Bugün yeterli tepki alamadığınız bir kampanyanız belki doğru zamanda duyurulmamış olabilir…Aklınızda tutmanız gereken önemli bir ilke de tüketicilerin bu değişebilen tepkileri nedeniyle sürekli yeni yollar aramınız gerektiği ve geçmişte kullandığınız ama işe yaramayan yolları da göz ardı etmememenizdir.
3.Her zaman "verimlilik ilkesi"ni gözönünde bulundurun…
Özellikle potansiyel müşteri yaratma faaliyetlerinde verimlilik ilkesi e-ticaret dünyası için en önemli ilkedir. Boşa sarfedilen büyük çabalardan ziyade gerçekten sonuç yaratmanızı sağlayan küçük adımların neler olduğunu keşfetmeye bakın.Genelin uygulamalarını birebir takip etmek zorunda da değilsiniz. Sizin ürün ve hizmet gamınız için ulaşmak istediğiniz hedef kitlenize ulaşmanızı sağlayan en verimli uygulama hangisi bunu araştırın. Karanlığa taş atıp boşa kürek çekmektense dişe dokunur sonuçlar için anlamlı sonuçlar elde ettiğiniz alanlarda derinleşmeye gayret etmelisiniz.
Verimlilik ilkesini adapte edebileceğiniz birçok performans kriteri olabilir. Örneğin herbir ürün için elde edilen gelir, haftanın ya da ayın günlerine göre dönemselleştirilmiş verimlli günlerin tesbiti ya da mecranın verimliliğine kadar birçok kriteri değerlendirebilirsiniz….Ya da en basit anlamıyla en çok satılan ürünün ne olduğunu tesbit etmek bile anlamlı bir konumlandırma stratejisi terbit etmenize yardımcı olur.
Belki sizin de karınızın büyük çoğunluğu az sayıda ürününüzden geliyordur? Bu nedenle neden bu ürünü çapraz satış fırsatı yaratmak için kullanmayasınız?? Neden bu ürünleri, kategori ağacınızda daha üst sıralara yerleştirmeyesiniz?? Ya da anasayfanızda bu ürünlere neden daha çok yer vermeyesiniz?
Günlük enterval raporları en çok takip edilmesi gereken birbaşka rapor türüdür. Sizin için günün en verimli saatinde yapacağınız kampanyanın ne olduğunu farketmek, en çok satınalınan ürünün hangi satte daha çok alındığını bilmek digital dünyada alacağınız tanıtım kararları için önemli olsa gerek.
Kampanyan için ayırdığın bütçenin tamamını ne sonuç alabileceğini öngöremediğin biçimde harcamaktansa en ince detayına kadar planlanmış bir test uygulaması sonrasında senin için en verimli yöntem ve kanala ağırlık vermek en doğrusu olacaktır.
Tüm bunları gelin bir potada eritelim ve sonuç olarak da şunu söyleyelim: e-ticaret dünyasında işe yarayan satış artışları yaratabilmek için önce atığın her adımı "ölçmek" gerekliliğini aklında tutmalısın, ikinci temel ilke ise müşteri yaratmanın 'herşey' olduğudur…Ne kadar çok kanaldan ne kadar farklı yöntemle müşteri yaratmaya odaklanırsan gelir sürekliliğini o kadar garanti edersin.Bu yazıya konu olan son nokta ise "işe yarayan-verim odaklı" kararlar almaya gayret etmen…Attığın taş ürküttüğün kuşa değsin....
Artık gerisi ne kadar tercih edilebilir kalibrasyonda ürün ve hizmet ürettiğine kalmış…
Bol satışlar,
