Bir satışçı ya da iletişimci olarak hangi rolde olursak olalım, karşımızdakini hipnotize edecek sihirli bir tekniğe sahip değiliz.
Telefonda veya yüz yüze satışın ve ikna edici başarının gerçek anahtarı sürecin tamamındadır. Profesyonel satış görüşmesinin içerdiği süreç;
Açılış Konuşmanız:
İyi bir açılış konuşmasının sonucunda karşınızdaki insanın pozitif duygular hissetmesini sağlarsınız. Böylece karşınızdaki insan söylediklerinizi dinlemeye açık ve konuşmanın soru sorma kısmına gitmeye hazır olur.
Soru Sorma:
Bu aşamada almak istediğimiz bilgilere yönelik bir çerçeve çizmelerine yardımcı olmalıyız. Aynı zamanda problemlerini, acılarını veya arzularını düşünmelerini sağlamalıyız. Böylece bir sonraki aşamaya hazır olacaklardır.
Tavsiye:
Tıpkı bir doktor gibi, reçeteye onların durumu için uygun çözümü yazmalıyız. Ancak bu aşamanın soru sorma bölümünden sonra geldiğini unutmamalıyız.
Vaat:
Bundan önce bahsettiklerimiz bu aşamada geçerli kılınacak.Varsayalım, bu kısma kadar iyi bir iş çıkardık yinede bu bize yeterli olmayacaktır. Bu nedenle hala sormaya ihtiyacımız var.
Örneğin barda bir yabancıyla karşılaştınız ve size , “Benimle evlensen ne hissedersin?” veya “Benimle evlenmek konusunda ne düşünürsün?” dediğinde ikisi arasında fark yoktur. Ancak bir süredir birlikte olan bir çift için sorunun nasıl sorulduğu değil en sonunda bu soruyu duymanın bir önemi vardır.
Yeni başlayan bir satışçının diğer bölümleri bırakıp, kişisel gelişiminin tamamını satış kapama becerilerini geliştirmek için harcamaması gerekir. Satışı gerçekleştirmek için bütün sürecin başarılı olması gerekir.
Başarılı bir satış için, konuştuğunuz kişide duygu uyandırmak için ve bekledikleri hareketi sağlayabilmek için doğru kelimeleri seçmek gerekir.
